阡乐科技获悉，近日，Lululemon(LULU.US)举办FY25Q1财报电话会。Lululemon在会上表示，从全年来看，公司指引的利润率较之前下降了 160 个基点，主要与关税的净影响以及折扣的小幅增加有关。在缓解关税影响方面，一是定价，公司计划对部分商品进行战略性提价，提价商品占比小且幅度适中；二是采购，正在采取一些效率提升措施，部分措施会在今年下半年产生影响，也会持续关注到 2026年。

在新品品类趋势上，新品在生活方式和运动活动方面的引入和更新表现均衡。生活方式方面，一季度推出的daydrift长裤很受欢迎，几乎在所有门店售罄，9 月将有更多款式补货；运动活动方面，Loup受到好评，销量持续增长，且公司在不断拓展其颜色和款式。

Q&A

Q：对于今年剩余时间的业绩指引以及二季度面临的压力，公司有哪些缓解措施，比如提价、多元化采购等，应该如何看待这些措施？美国业务在新品方面有哪些品类趋势，新系列的早期销售情况如何？

A：从全年来看，公司指引的利润率较之前下降了160 个基点，主要与关税的净影响以及折扣的小幅增加有关。在缓解关税影响方面，一是定价，公司计划对部分商品进行战略性提价，提价商品占比小且幅度适中；二是采购，正在采取一些效率提升措施，部分措施会在今年下半年产生影响，也会持续关注到 2026年。在新品品类趋势上，新品在生活方式和运动活动方面的引入和更新表现均衡。生活方式方面，一季度推出的daydrift 长裤很受欢迎，几乎在所有门店售罄，9月将有更多款式补货；运动活动方面，Loup受到好评，销量持续增长，且公司在不断拓展其颜色和款式。

Q：关于营收增长的驱动因素，上季度提到客流量下降但客单价和转化率有改善，现在情况如何，4-5 月的业务进展如何？

A：从第四季度到第一季度，门店客流量有所下降，尤其是在美国市场，虽然有所缓和，但第一季度的客流量仍低于第四季度。转化率相对稳定，同比略有下降，第一季度客单价有所上升。关于 4-5月的业务进展，公司不披露第二季度的具体情况，但表示没有重大变化。

Q：面对关税影响，为什么不更多地通过提价来缓解，目前营收和利润指引之间的差异主要是由关税导致的吗，是否还有其他投资支出的影响？

A：全年公司维持营收指引在111.5亿美元至113亿美元，但将全年运营利润率从同比下降100个基点下调至 160个基点，这主要是由关税的净影响导致的，同时定价和供应链方面有一定的抵消措施，折扣也略有增加，费用方面没有重大变化。

Q：第一季度同店销售的进展情况如何？第二季度开始的情况怎样？第二季度7%-8%的营收指引是否考虑了6月和7月相对于5 月的趋势放缓？

A：第一季度各月趋势没有重大变化。对于第二季度，不提供具体指引，但美国市场趋势与第一季度相似。中国市场第一季度受春节时间影响约 4个百分点，目前预期和趋势与全年对中国市场表现的预期相符，增速应在25%-30%区间。

Q：全年展望中考虑的降价促销略有增加的原因是什么？第二季度与下半年的进展情况如何？

A：第一季度促销实际上有所下降，下降了10个基点。到目前为止，结果中还没有出现促销 上升的情况。但考虑到下半年消费者信心和宏观经济担忧，促销预测略微上调，预计比去年高出10-20 个基点，不会比去年大幅提高，去年与历史水平基本一致，第二季度的促销情况已包含在指引中。

Q：关于让美国业务恢复可持续同店销售增长有何最新想法？在考虑北美同店销售时，加拿大和美国市场是否有差异？

A：新的核心产品表现良好。与市场相比，在高端运动市场获得了市场份额，表现优于同行。美国市场宏观消费环境下消费者更加谨慎和有辨别力，虽然对美国市场的增长情况不满意，但对获得市场份额和顾客对新产品的反应感到满意。加拿大市场和美国市场的消费者有所不同，在客流量等指标上，加拿大没有像美国那样出现有辨别力的消费者情况。两个市场对新产品的反应都很好，团队会关注顾客反应并在下半年推向市场。

Q：产品方面，同店销售仅增长1%，哪些部分表现滞后需要改进？为什么在还未看到促销情况时采取更谨慎的态度？

A：在美国市场，整体客流量对商品组合有影响。新顾客数量有所增长，在各品类的市场份额方面，平均订单价值（AOV）和客单价（UPT）都呈积极态势，在高端细分市场获得了市场份额。表现滞后的部分主要是核心产品的季节性颜色，顾客更倾向于新款式。在促销方面，客流量趋势是采取谨慎态度的领先指标。

Q：能否详细说明按地区划分的库存情况？是否有特定地区存在更大的利润率压力和降价压力，这种压力来自哪里，是仅美国还是全球范围？从促销角度看，全球不同市场的竞争格局是否会加剧？

A：截至目前未看到降价压力。就客流量趋势和逆风因素而言，主要集中在美国。进入下半年，美国在降价方面可能存在更多风险。从竞争角度看，除美国外，全球其他地区没有价格促销活动。美国市场持续存在促销活动，若宏观逆风因素持续，预计下半年促销活动会增加。公司是全价业务，将以创新和核心产品系列为主导，但预计美国市场竞争会很激烈。

Q：考虑到库存和关税情况，是否调整了采购量，下半年的采购假设是否下调？

A：公司一直在调整采购量，核心产品约40%的采购量可灵活调整。未回答是否下调。

Q：商品的新颖度水平总体如何，是否达到预期？若新颖度未能使美洲地区同店销售额转为正增长，是否在探索其他潜在驱动因素？今年美洲地区同店销售额有可能实现正增长吗？

A：商品组合的新颖度已回到历史百分比水平。顾客对新的核心或预期核心款式反应积极，下半年会增加这类款式在新颖度组合中的占比。公司未对今年同店销售额给出具体指引，但对美洲地区全年收入的看法未变，预计为低个位数到中个位数增长，若消费环境改善，公司有能力从中受益。

Q：鉴于中国的同店销售额情况以及新开了很多店铺，在开始担心对现有店铺业务造成蚕食之前，中国市场还有多大的店铺增长空间？目前有多少家店铺，年底预计有多少家？未来的店铺增长率是怎样的？

A：中国市场仍处于发展早期，目前有154家店铺，当前“PowerofThreex2”计划的目标是约200 家店铺，且之后还有增长空间。对新店铺的表现很满意，有机会扩大店铺规模以提供更全面的商品种类。

Q：中国市场的客流量趋势如何？

A：未具体公布客流量趋势，但中国市场仍保持强劲的两位数增长，没有明显异常情况。

Q：库存从数量到金额的7%差异中，关税和外汇因素分别占比多少？关税库存是否会在6月下旬和7 月影响损益表，价格影响何时会出现？

A：在库存金额的影响方面，主要是与关税相关的较高平均单位成本（AUCs）以及外汇因素驱动，未详细拆分两者占比，但相对比例相差不大。关税对损益表在第二季度有更明显的影响，达到 60个基点，全年关税逆风为40个基点，下半年会有缓解措施。定价调整将在本季度下半年和第三季度开始推出。

Q：产品成本降低的驱动因素是什么，进入下半年是否会被抵消？

A：产品成本降低主要是由业务组合与预期的差异驱动。目前指引中已反映了下半年业务组合的预测，现阶段不会将产品成本视为全年差异的驱动因素。

Q：第二季度销售、一般及行政费用（SG&A）看起来很高，是对推动增长的投资看法有变化，还是与下半年计划投资的时间有关？

A：从全年来看，公司指引收入为1.13亿-1.15亿美元，与上次一致，运营利润率较上次提高约60 个基点，主要受关税和降价变化影响。第二季度SG&A较高，一方面去年第二季度运营利润率扩张110个基点，高于全年的 50%，所以今年计划时预计运营利润率会有压力；另一方面，同比SG&A 受基础投资增加、折旧、战略投资以及上季度讨论的费用加回（如门店劳动力）影响。与全年相比，第二季度运营杠杆下降170-190个基点，全年下降50 个基点。

Q：中国同店增长同比大幅放缓的驱动因素是什么，随着中国和其他地区的基数效应缓解，未来几个季度同店增长是否会加速？

A：中国市场趋势和同店增长都出现了放缓，有4 个百分点是受中国农历新年时间的影响。去年非同店新店开业以及部分共址策略表现出色，收入增长超预期，第四季度增长率达 39%。仍对中国市场趋势感到满意，保持强劲的两位数增长，对中国全年增长率仍预期为25%-30%。

Q：中国是否仍是全球全价销售最好的市场？

A：中国仍是最低降价、最高全价的市场。

Q：随着年底要实现17 亿美元的营收目标，公司是否会更容易受到中国宏观环境的影响？以及世界其他地区市场增速放缓的情况如何？

A：从公司对国际市场机会的看法来看，没有发生变化。本季度的业绩和全年指引显示，中国大陆、世界其他地区以及欧洲、中东和非洲（EMEA）和亚太（APAC）市场表现依然强劲，保持两位数增长势头。公司在市场份额和无提示品牌认知度方面仍处于早期阶段，新客户获取情况良好，现有客户也持续复购，消费者对新品和核心产品线反应积极。去年部分市场有超常增长，与同行相比，市场份额有所提升，公司对未来增长机会充满信心。去年国际业务占比 25%，未来有望达到50-50的比例。预计这种增长将持续。

Q：毛利率指引中包含的促销（降价促销）影响在基点层面是多少？

A：全年来看，与去年相比是10到20个基点。